年度营销计划制订规定，年度营销计划制订内容怎么写？

投稿用户 • 2023年6月15日 am11:40 • 市场营销 • 阅读 152

第1章确定年度销售目标

第1条销售额目标

1．企业年度、季度、月度销售目标应依据上一年度、季度、月度的目标具体制定，应以具体数字的形式制定。

2．把年度目标分解到季度，落实到各个销售部门。

3．将每一个销售部门的销售目标落实到每一位销售人员身上。

第2条利润目标

1．企业全年预计实现利润万元以上。

2．将利润具体分配到各个销售部门，制定各个部门利润完成情况比照表。

第3条新产品的销售目标

1．公司每年对新产品进行销售目标预计。

2．新产品的销售目标比照上一年度新产品销售的实际情况进行制定。

第4条营销计划的内容

营销计划应包含下述6项内容。

1．商品计划（制作什么产品）。

2．渠道计划（通过何种渠道）。

3．成本费用计划（用多少钱）。

4．销售单位组织计划（谁来销售）。

5．销售总额计划（销售到哪里、比重如何）。

6．促销计划（如何销售）。

销售总额计划是最主要的，营销计划的内容大致可涵盖其中，销售总额计划是营销计划的精华所在，也是营销计划的中心课题。

第2章计划制定依据

第5条营销计划制定依据

1．公司上一年度的销售数据。

2．公司上一年度的广告投入和销售额增长之间的关系。

3．公司销售机构数和销售人员数。

4．公司上一年度各部门营销计划实际完成率。

第6条新产品营销计划制订依据

1．上一年度新产品的销售情况。

2．新产品广告费用和投放区域。

3．新产品的消费群数量。

4．新产品上市时间。

第3章营销计划制订程序

第7条内外部环境信息收集与SWOT分析

1．营销计划必须以市场研究为依据，因此开展内部和外部市场研究非常重要。

2．对公司的市场、客户、竞争对手以及整个经济和政治环境进行分析，对公司的营销组合要素——产品、价格、促销和渠道进行研究，分析企业、产品在所处的营销环境中的优势和劣势，有针对性地采取相应的营销策略。

第8条制订销售总额计划

1．制订年度销售总额计划

（1）参考过去年度自身和竞争对手的销售实绩确定年度销售总额。

（2）确定损益平衡点等基准。

（3）结合许多政治、经济、社会等影响因素的变化，综合企业的实际情况制订企业年度销售总额计划。

（4）召开会议做最后的检查改进及最终决定。

2．制订月销售额计划

（1）收集过去三年每月的销售实绩，并统计过去三年的销售实绩。

（2）计算过去三年间的月别销售比重，将过去三年间月别销售比重运用到全公司销售总额中，确定公司每个月的销售额计划。

3．制定月别商品销售额计划

（1）取得商品别销售比重。

（2）参照过去三年的商品别销售比重及公司商品销售政策，修正商品别销售比重数据。

（3）将修正后的月别商品销售比重运用到月别销售总额计划金额中，确定公司商品别的计划销售金额。

4．制订部门别、客户别销售额计划

（1）取得部门别及客户别的商品销售比重。

（2）部门别及客户别商品销售比重的修正。将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。

①部门别及客户别的销售方针。

②部门主管及客户动向意见。

③客户的使用程度、信用状况、与竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。

（3）用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。

第9条制订营销费用计划

1．按照上一年的营销费用实际情况制订。

2．新产品按照利润率倒推。

3．部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。

第10条制订促销计划

1．与商品相关的促销计划包括样品促销、展示会促销、商品特卖会等。

2．与销售方法相关的促销计划包括确定销售点、销售赠品及奖金的支付、招待促销会、节日人口聚集处促销、代理店及特约店的促销、建立连锁店、销售退货制度、分期付款促销等。

3．与销售人员相关的促销计划包括业绩奖赏、行动管理及教育培训、销售竞赛、团队合作的销售等

4．广告宣传等促销计划主要包括销售点展示、宣传单随报夹带、目录、海报宣传、报纸、杂志广告等。

第11条制订销售账款回收计划

1．与销售计划并行的客户账款回收计划。过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策对计划亦有影响。

2．账款回收计划表作为客户别账款回收计划的基础。

3．缩短客户账款积欠天数。

第12条制订销售人员行动管理计划

1．每位销售人员明确自己未来一个月的重点行动目标，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

2．月别的重点行动目标设定后，即可依据行动管理制度将每周需努力的方向具体列出。

3．以营业报表来检查周别计划的实施成果。

第4章附则

第13条制度制定和解释

本制度由营销总监制定和解释，报总经理批准后施行，修改或终止时亦同。

第14条制度的执行

本制度自颁布之日起执行。

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