公司销售管理的重要性(公司销售管理的目的)

现在的企业清楚地明白,“销售驱动是企业业绩增长的核心”,销售管理关系团队建设、企业的经营发展,而当下大多数企业,在精力能力有限的情况下,难以做到销售与管理的平衡发展。“销售管理”这个职能,相比人力资源、财务、采购等这些比较成熟的职能,起步要晚,不同企业的理解和具体做法差异性也很大。

“有的企业认为:

销售管理要管好目标,目标就是数字,要分解清楚。分解清楚了,只要销售人员接了,就是承诺,然后理所当然认为销售人员就会根据承诺去完成任务。公司只要把目标、激励和惩罚制度定好,就可以了。但是往往销售不接、沟通困难,或者把目标硬性压下去了,完成结果也不好。

“有的企业认为:

销售组织对公司来说是一个黑盒,具体是什么状态,公司都不清楚,未来能干成什么样也不清楚,需要销售管理能够把销售组织的状态呈现给公司,但是不知道怎么做才更容易被销售接受;实施种种“监控”手段之后,搞得销售满腹怨言,公司也没有得到有效的信息。

公司销售管理的重要性(公司销售管理的目的)

那么,在实践过程中企业到底该如何做销售管理才能有好的效果呢?

李老师以某公司为例,该公司主营业务是建筑装饰材料销售,如机电产品、中央空调及配件等。

该公司业务现状:线索来源依赖装修公司,线索量难以保证,价格抬不起价,利润吃得紧,销售人员线索自拓能力弱,所以导致目前遇到的业务痛点问题主要是:

对于管理者:

  1. 销售业绩无法提前预判,只能等到月底结束才知道;
  2. 商机储备情况不清晰,无法提前预判商机能否支撑业绩的达成;
  3. 不清楚商机利用率与销售人效是否平衡;
  4. 对销售工作情况不了解,通过日报监督引起销售反感;
  5. 不清楚新销售培养周期,多长时间才能为公司赚钱;
  6. 销售业绩完不成,不清楚原因,无法做有效分析,是人员问题or渠道问题or策略问题;

对于销售人员:

1.对每天客户跟进进度不清晰,不知道当前客户处在哪个销售阶段;

2.无法准确预测手上储备的商机数是否能完成业绩目标;

为了解决以上业务痛点问题,提升销售管理组织效能,他们做了以下措施:

业绩管理、线索管理、商机管理、客户跟进、订单管理、回款管理、提成管理工作项出发,记录业务、销售全过程管理与沉淀数据/监测线索渠道优劣性,为提高企业销售组织效能与实现企业效益最大化提供决策依据。

公司销售管理的重要性(公司销售管理的目的)

销售标准化管理流程图

具体做法:

1.从线索渠道标记、线索分类定义及规则达成共识

以前,无法对未来营业额进行准确预测的核心原因之一,是我们对于线索获取数量、线索质量无法做到准确判断,因此无法对未来渠道线索获取能力、线索转化商机数量进行预测。

2.线索分配规则定义,营造良性竞争环境

比如将资源倾斜给表现优秀的人,具体表现形式可以从业绩排名、销售过程执行评价等进行分配,营造良性竞争环境。

3.商机分级和变化规则定义

以前,无法对订单转化预测的核心原因之一,是我们对商机定义不清楚,高成交概率客户丢单无评估依据,所以订单转化不稳定。

比如可以将商机定义成A、B、C、D类商机,其中A、B类商机属于高质量商机,对于A、B类商机得有结果性要求,可以用转化周期维度而定成单,如A类商机要求在1周内成单或1月内成单。我们对于A、B类商机定义要非常明确且要与内部达成共识,大家对商机等级定义是同频的,管理人才可以实时做订单预判,在商机储备量不足支撑业绩目标达成,也可以有应对策略。

4.跟进过程标准化

销售跟进过程及结果记录,跟进计划制定,可以使用系统日历跟进提醒等;

比如销售跟进客户必须有明确目的,跟进后基于之前定义的目的有明确的跟进结果,根据跟进后的结果有明确的下一步计划及目的。

总体来说可以归纳为以下四点:

    • 跟进时间选择;
    • 跟进过程及结果记录;
    • 明确下一步跟进计划,包括跟进目标、跟进时间等;
    • 系统基于跟进计划生成更近日历并及时提醒;
公司销售管理的重要性(公司销售管理的目的)

销售工作日历示例图

5.公私海转换逻辑定义

为了营造销售紧迫感和内部良性竞争环境,提高商机利用率,可以引入公海、私海逻辑。

比如销售私海商机自动掉落公海规则定义,可以以跟进时间周期为维度,如7天无跟进自动掉落公海,1个月没成单自动掉落公海等。

6.销售过程数据分析

  • 公司整体业绩目标、合同额、回款、利润情况一目了然;
  • 销售个人业绩目标、合同额、回款、利润情况,以及销售业绩排行一目了然;
  • 线索商机储备情况——>分析每个销售人员的工作饱和度,如每日线索新增、商机客户跟进,预测公司的业绩目标是否能完成,关注业绩差是否需要给予支撑。

基于以上销售管理核心动作,我们就可以做到基于线索储备情况对商机进行合理预测,基于商机储备情况对订单进行合理预测。并且赋能销售进行日常工作管理,以及基于每个人的线索储备情况、商机储备情况和目标的差距,合理拆解、计划和安排业务拓展工作(如自拓客户、挖掘老客户需求等)

公司销售管理的重要性(公司销售管理的目的)

业务数据监测示例图

基于业务流程、销售流程规范化后,如何做销售人效与商机利用率平衡?

应该投入多少销售资源、招多少个销售?可能是大部分公司都会困扰的一个问题,基于以上业务流程、销售流程一体化管理后,把业务数据沉淀下来,基于沉淀的数据,我们是可以分析销售人效与商机利用率之间的平衡。格老师给大家举个简单的例子:

假设公司每个月有1000个新商机,订单的平均单价为1万元,销售的月平均工资为2万元:

1000个商机,10个销售,平均每个销售分到100个商机,每个销售能成20单,则公司利润为180万;

1000个商机,20个销售,平均每个销售分到50个商机,每个销售能成15单,则公司利润为260万;

1000个商机,40个销售,平均每个销售分到25个商机,每个销售能成8单,则公司利润为240万。

从以上数据分析我们可以得出以下结论:

1.公司客户资源是有限的(线索数量、商机数量等),销售越多,每个销售跟进的客户越少,资源利用率更高;

2.销售越多,每个销售跟进的客户越少,因此销售的平均创收更少(因为销售的时间可能浪费在那些低质量的线索或商机上),即人效更低,即销售单位成本的创收更低,即ROI更低(商机转化率并不会随着销售数量的增长线性增长);

3.寻找资源利用率和销售人效的平衡点(销售不是越多越好,当然也不是越少越好,需要达到平衡才能利润最大化);

当然,这个方法需要根据每家公司实际情况而定,比如公司当前的经营目的不是扩大利润,而是提升市场占有率,那么利润就不是我们最为关注的点,则不太需要计较资源利用率和人效的平衡。

如何做销售激励

将销售业绩完成情况与提成强关联,形成绩效排名,薪资的公开透明让大家清楚知道差距到底在哪里?可以引起销售自我反思,为什么我跟别人差距这么大?可以促使销售人员积极主动找提成高的销售请教技巧,同时销售所完成每一笔订单提成通过系统消息提醒销售,让销售感知每一次任务完成都能第一时间知道自已收获多少钱,这样也会更有动力积极去做事,这个逻辑设计其实就跟我们打游戏是一个道理,游戏结束后会直接把结果反馈给你,销售激励也同理。

公司销售管理的重要性(公司销售管理的目的)

销售业绩排行

销售标准化管理落地效果呈现

1.助力业绩强劲提升,转化率提升32%,销售额提升50%;

2.按照制定标准执行每个销售至少能做到80分,剩下20分看个人天赋;

3.由于营造良好的内部竞争氛围,使得销售积极性比以往提高至少50%;

4.销售组织对于管理者不再是黑盒,管理者可以随时随地监测业务数据,也不用问任何就可以根据业务数据做销售额预判;

总结来说,将销售标准化管理后可以通过目标管理贯穿企业经营的全过程,以绩效考核为结果,鞭策销售自我提升,从而进一步促进公司营收额提升。

也让企业逐步适应市场需求和外部竞争环境的运行机制,并形成良性循环,促使企业稳定地实现自己的战略目标,建立持久的竞争优势,在激烈的市场竞争中运筹帷幄,决胜商海!

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李老师专注企业数字化转型十余年,擅长从企业经营角度提供解决方案,将企业人、财、物、事以数据信息方式呈现,实现过程把控、成本控制、人效提高,实现更大盈利。

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