在我们跟客户沟通的过程中，经常会遇到这样的情况，当你通过观念引导，让客户明白了自己的需求问题，既然知道了自己的需求，自然就会寻求解决方案，这时候，你不失时机地抛出自己的解决方案，当听到你的解决方案时，客户会跟你说，还有别的解决方案，对此，很多销售员都会立马想到，用自己的方案，自己的产品去跟对方提出的产品去对比，希望通过利弊分析，让客户知道自己推荐的方案有多好。
听起来，逻辑没有错，只有通过对比，才能让对方看清优劣，从而知道自己推荐的方案有多好，既然是自己推荐的把对方的比下去了，所以，采用自己推荐的方案，也就水到渠成了。
大家有没有想过这样一个问题，当你开始对比的时候，你就把客户推向了你的对立面了，不是吗？我提出了一个方案，你拿出来对比，不就是说，我的想法不对嘛，只有你的是最好，你越是这样，我越是不想听。这就是很多客户为啥在听到你的对比方案后，会有大量的反对问题的根源所在，因为你把他推向自己的对立面了嘛，我干嘛不跟你对着干，这就是原因。
人都喜欢跟认同自己的人交往，都喜欢跟同频的人沟通，都不喜欢跟自己较真的人交流，更不愿意跟自己意见相左的人说话，这就是人性。
知道了这个道理，当你听到客户的观点后，不要纠正，更不要批评，最好是先认同、赞美，再接纳，感同身受，让他觉得你是能够理解他的，如此一来，人家才愿意跟你继续沟通。
当客户提出另一个解决方案时，不要按常规思路去考虑，通过对比来让客户知道你提供的解决方案更为可靠，这种方法尽量慎用。你可以先认同对方提出的解决方案，通过引导，用他自己的认知来让他自己推翻自己的观点，或者用他自己的认知来得出一个连他自己都觉得可笑的结果来，既然结果不成立，那他原先的认知也就不攻自破了，这样的方法更为可靠。
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