体验式销售商业模式的形态，体验式销售商业模式的起源？

投稿用户 • 2023年4月3日 pm11:40 • 商业模式 • 阅读 473

在体验式销售模式（Experience Selling model）中，一个产品或服务的价值会因其提供的额外体验而增加。例如，一家书店可能会提供很多额外的特色服务，例如，设立咖啡区，举行名人新书签售活动，组织研讨会，从而为客户创造更全面的体验。这一商业模式与营销紧密联系在一起，它除了设计产品或服务以外，还创造了体验和印象，而不仅仅是为业已饱和的市场提供另一种无差别的产品。相反，它为客户提供的是一种更加包容的体验，而不仅仅是产品的功能（什么）。采用这种模式的目的是为了公司能够积极塑造其客户可观察到的环境，从而把自己和竞争对手区分开来。这些成功的销售体验会使客户更加忠诚，只要相关的体验被包括在内，他们就会愿意花更高的价钱购买公司的产品或服务（为什么）。体验式销售要求统一管理所有会影响到客户体验的活动，其中包括推广活动、零售设计、销售人员、产品功效，以及可用性和包装（怎样做）。同样重要的是，不管消费者涉及的是业务的哪个部分，他们都会获得同样的体验。

派恩（Pine）和吉尔摩（Gilmore）在他们1998年出版的《体验经济》（The Experience Economy）一书中对体验式销售商业模式进行了详细的描述。他们参照了阿尔文·托夫勒（Alvin Toffier）所著的《未来的冲击》（Future’s Shock）一书，该书早在1970年冷战时期就已经认识到未来“体验式行业”的消费者会越来越愿意把钱花在非同寻常的积极体验上。德国社会学家格哈德·舒尔茨（Gerhard Schulze）在1992年创造“寻求刺激的社会”（Erlebnisgesellschaft）这一新词时，也留下了关于体验式销售理论的印记。后来罗尔夫·詹森（Rolf Jensen）发表了关于“梦想社会”的主题演讲，从而推动了这一理念的传播。

美国著名的哈雷戴维森摩托车公司成立于1903年，它完全采纳了体验式销售这一观念。电影《逍遥骑士》（Easy Rider，1969）为该公司提供了一个绝佳的机会，使它将无拘无束的自由情感和哈雷戴维森摩托车品牌联系起来。菲利普·莫里斯（Philip Morris）的香烟品牌万宝路也采用了类似的联想，把无限的自由和抽烟的“万宝路牛仔”所体现出来的无限的冒险精神联系在一起，来对其产品进行营销。

体验式销售的先驱之一是成立于1980年的Restoration Hardware公司。这家连锁店销售重现永恒经典的家具和具有历史意义的家具和家居饰品的正宗复制品。消费者完全沉浸在Restoration Hardware家具店所营造的那种舒适和安静的怀旧氛围中，这种氛围激发了他们在这个日益错综复杂的世界中过一种简单生活的渴望。

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