客户提案是什么意思，客户提案是什么意思啊？

投稿用户 • 2022年12月7日 am7:40 • 市场营销 • 阅读 549

业务的工作在于促成订单。不论对象是我们的代理商或者是直接的客户。

身为一位业务我们一定有过这样的经验：花了很多时间准备，进行了一场精彩的简报，一切看起来非常顺利，心想ROI这么短，客户一定会买单。客户却看着你说：“很棒的介绍，您报价单留下来，我们内部讨论一下。”当下受到第一次打击。

过了几天当我们追踪案子时，客户却时常回答：“我们还需要考虑一下，有需要会跟你联络”。然后案子就不了了之。承受第二次打击。

只有极少数的案例，在我们作完简报后，客户急着要跟我们签约。我们都希望每个客户都这么棒该有多好。

然而现实总是残酷的，大多数时候我们总是承受不断的失败，不断地自我检讨、自我精进以期许下次能做得更好。

很多的业务，在这段难熬的痛苦期间就阵亡了。

排除业务培训不足的可能性，我们假设业务都已受过销售训练，知道怎么讲话，怎么做简报，知道销售重点是聆听并解决客户的问题而不是不断地推销。在这种条件下，我们整个销售流程都没有走错，做到了倾听并了解顾客的烦恼和需求，为他们打造量身定做的解决方案，简报与提案也都清楚明了，那么顾客为什么还会说不？

我一开始遇到这样的状况也不懂，以为自己没有讲清楚，或者客户没有真的理解这个提案能够带来的好处远大于坏处，因此不断的用各个角度重述自己提案的优点。结果当然有时成功有时失败。

后来领悟答案可以从“人性”找到。

人性害怕变化。

我们都知道运动对身体好，即使一个平常不做运动的人也知道运动可以让自己身体健康，但知道运动好不代表这个人就会去运动。

我们喜欢依照惯例做着一样的事情，回避改变。当有人告诉我们某件事情可能会改变时，即便这项改变对我们长远来说是有好处的，许多人仍然会感到焦虑、怀疑，甚至反抗。因为这项改变会让我们的舒适圈被改变。

回到销售。

一间公司也是人所治理，每个部门都有不同的人在运作，因此要改变一间公司既有的生产习惯或作业方式也非常困难。由此可知很多时候客户不买单不是我们提供的方案不好、不是我们简报技巧不佳、也不是我们无意中得罪拜访的客户，很有可能就只是客户“害怕改变”。

比起投资新设备获得改善公司制程的优点，失去维持既有工作型态的恐惧更会左右一间公司的决策。

这种因为害怕改变的恐惧所带来的“安全偏见”让我们会采取以下的行为：

下意识地放大提案的每个缺点、每项风险；

我们一旦感到不确定与害怕，就会选择维持原状；

我们害怕做出错误的决定，不决定就不会错了。

这就是为什么当业务试着说服顾客接受新的生产技术、说服客户更换供应商，或是劝公司使用新系统来改善流程时，不论提出的方案多么客观和符合逻辑，很多时候客户还是选择维持现况。

再看看吧；我们会考虑一下；有需要会连络你…

如果我们有再次拒绝我们客户的习惯，我们会惊讶地发现，这些拒绝我们提案的客户，过了一阵子还是照着原本的方式在营运着。

试图帮助对方取代说服对方。

遇到这种情况时，我们很容易地会提出提出各种理由想办法试图改变他们的想法，说服他们要把握机会，不要害怕改变。但这样的方式就跟找对方辩论差不多意思。

我们都知道当有人想要找我们辩论一件事情的时候，我们很容易的会架构起防卫心，即使对方说得很有逻辑，很有道理，我们还是会见缝插针挑毛病，因为我不想认输，我不想被改变我既有的主见。

同样的，当客户已经被需要改变的恐惧主导了意识，而我们在这种状况下试图要用理性的论述来打破客户架起的防卫网，这么做就象是找对方辩论，反而会强固客户的安全偏见，开始挑毛病捍卫自己的想法，让客户离许下改变的诺更远。

有人称销售是门心理学。我觉得很有道理。

我们业务常常被要求要说服客户接受某些提案或说明，却常常失败收场，主管却认为是业务没有好好地讲述，实在很冤枉。

很多时候不是业务不努力或讲得不好，就是客户已经架起坚固的防卫心不想要面对需要改变的事实，这是心理因素，要解开这个结就要从消除恐惧下手才正确。因此业务拼命地缠住顾客，指出改变的好处，想要改变客户的看法的方式并无法消除客户害怕改变的恐惧。我们生活经验都告诉我们要改变一个人的习惯或想法很难，当我们越想改变对方，对方就越会讨厌改变。

我们应该要帮助顾客排除改变的恐惧

不要在目前的框架内继续讨论，要打破客户目前的思考框架。

不要跟客户逻辑辩论，而是要引导客户想象美好的未来

不要直接告诉客户本次提案将带来的成果，而是让客户自己思考并说出可能取得的成果

不要第一次就提出全面性的改善方案，这样对客户来说太恐惧了；每次只提供一点解决方案，因为改变小，恐惧小，比较容易克服，等到很多的小恐惧都克服了，真正的大方案也不会太令人害怕了。

不要急着要求客户签约，反而是进行正式签约前，要求客户先做出一点改变，一些很小很容易做到的事情，让客户先做到，等到习惯后，要面对大改变就不会感觉那么吓人了。

我们都想短期内签大约，从我们的角度当然是一次到位最好。

但客户都害怕大改变，短期内一次变化太大实在让人难以接受。

所以我们必须要用正确的方式，然后慢慢来。

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